Myslíte si, že je důležité, jak lidem představíte svůj produkt nebo službu aneb jak na prezentaci?

Má odpověď by jednoznačně zněla, že prezentace rozhoduje o tom, jestli zákazníka zaujmete a následně budete mít možnost mu prodat. A o tom přeci obchod je? CÍLEM PODNIKÁNÍ JE ZISK! A USPOKOJENÍ POTŘEB ZÁKAZNÍKA. 🙂

Představte si, že k vám do obchodu přijde fešák ve značkovém oblečení s úsměvem na tváři a potřebuje praktickou pánskou tašku. Na dvouch příkladech vám ukážu úspěšnou a neúspěšnou prezentaci. Začneme tou, kde se to moc nepovedlo.

Neúspěšná prezentace

Prodavačka jde k zákazníkovi, je trochu zaskočená, začíná se červenat a nepříjemně potit. Vidí před s sebou zákazníka, který vypadá, že má peníze, ale co proboha hledá u nás? Myslí si a jde ho pozdravit: „Dobrý den, mohu vám nějak pomoci?“

Portrait of an handsome young man in office setting in warm light

Portrait of an handsome young man in office setting in warm light

Fešák na to odpoví: „Potřebuju pánskou tašku, která by se mi hodila jak do práce, tak na volný čas.“ pořád se usmívá a čeká, co mu bude nabídnuto.

Prodavačka na to: „Pojďte se mnou, ukážu vám, co máme.“ a vede ho k regálům s pánským zbožím. „Máte namysli aktovku nebo pánskou tašku přes rameno? A jakou preferujete barvu?

Fešák odpoví: „Kterou byste mi doporučila?“

Prodavačka odvětí: „Tady se podívejte.“ a urychleně odchází podívat se, jestli náhodou nemá fleky od potu na halence.

Fešák trochu zklamaně odvětí: „Nevím, všechny tašky mi připadají stejné. Myslím, že tu nemáte nic, co by mě zajímalo.“ a pomalu odchází.

Prodavačka jde srovnat rozházený regál a pro sebe si říká: „Stejně jsem věděla, že nic nekoupí!“

A jak by měla vypadat úspěšná prodejní prezentace?

Na to už mi odpoví profesionální školitelka Michaela Pokrupová, autorka eBooku:

Míšo, můžeš nám povědět, co odlišuje úspěšnou prezentaci od té neúspěšné? A kde udělala prodavačka z tvého pohledu největší chybu?

Úspěšná prezentace je ta, která vhodně zvolenými prostředky splní svůj účel. Je důležité správně si stanovit cíl prezentace, říci si, proč to vlastně děláme, a nenásilně svůj cíl naplnit. Ne vždy ale musí být cíl patrný na první pohled.

V příběhu prodavačky a zákazníka by si paní prodavačka měla položit otázku: Proč nabízí zákazníkovi zboží? Někoho může napadnout, že tak prodavačka činí jednoduše proto, že přišel zákazník, který zboží chce. To ale není cíl. Je to pouze důsledek situace.

Správně definovaný cíl je tzv. SMART cíl. Tedy cíl, který je konkrétní (S), měřitelný (M), dosažitelný (A), realistický (R) a časově ohraničený (T). V našem případě je cílem: PRODEJ pánské tašky. Prodavačka chce zboží prodat, aby měla zisk. To je důvod, proč zákazníkovi představuje/prezentuje produkty. Tento cíl je SMART, protože je:

  1. konkrétní: prodej pánské tašky,
  2. měřitelný: prodej jedné pánské tašky,
  3. dosažitelný: zákazník se nachází v prodejně,
  4. realistický: zákazník projevil zájem o nákup pánské tašky,
  5. časově ohraničený: prodavačka musí pánskou tašku prodat zákazníkovi v době, po kterou je přítomen v prodejně, v naší situaci si můžeme zvolit limit 5 minut.

Jakmile je stanoven cíl, musíme se zamyslet nad tím, jak jej dosáhnout. Vidíme, že v případě prodavačky zůstal cíl nenaplněn. Vybrala jsem 4 zásadní důvody jejího neúspěchu:

1. důvodem je počáteční pochybování o tom, zda zákazník vůbec něco koupí. Tato myšlenka už dopředu prodavačku blokuje v tom, aby svůj cíl naplnila. Její pochybnost, zda zákazník nakoupí, vede k tomu, že prodavačka nedá prezentaci produktů vše, co si tato situace zaslouží. Předpoklad prodavačky, že zákazník nenakoupí, způsobí, že k tomu skutečně dojde.

2. důvodem je špatný způsob zjišťování potřeb zákazníka. Není vhodné klást další dotaz, pokud zákazník ještě nezodpověděl první otázku. Prodavačka měla nejlépe začít dotazem na barvu a následně zákazníkovi nabídnout různé typy tašek např. s popruhem nebo aktovku. V našem případě by bylo vhodné postupovat takto:

Prodavačka: „Říkal jste, že sháníte pánskou tašku do práce i pro volnočasové aktivity. Chápu to správně?“
Ujišťování se o tom, že správně rozumíte potřebám zákazníka je ta nejdůležitější věc pro úspěšný prodej. Jedině pokud víte, co zákazník skutečně shání, můžete mu nabídnout to pravé.

Zákazník: „Ano, přesně tak.“

Prodavačka: „Máte představu, jakou by měla mít taška barvu? Černou nebo hnědou?“
Prodavačka se tímto snaží zjistit více detailů. Protože zákazník vyjádřil přání, že taška by měla být přiměřeně elegantní, může prodavačka zákazníkovi dát na výběr z konkrétních barev, které odpovídají požadavkům zákazníka.

3. zásadním důvodem je chybějící názorná ukázka. Nestačí zákazníkovi říci „tady se podívejte…“. Je potřeba s ním pracovat do hloubky. Jakmile prodavačka hovoří o typech produktů, nejlepším způsobem, jak svá slova podpořit, je názorná demonstrace. V našem případě by bylo vhodné postupovat takto:

Prodavačka: „Můžu Vám nabídnout tuto aktovku?“ Položí aktovku na stůl. „Je velmi elegantní, ručně šitá z černé kůže, ideální jak pro pracovní schůzky, tak pro volnočasové aktivity.“ Aktovku otevře. „Vidíte, že uvnitř jsou praktické přihrádky, které můžete využít pro pracovní dokumenty. Je zde také pouzdro na telefon a praktický zásobník na karty nebo vizitky.“

Tímto způsobem může prodavačka nabídnout více produktů, z prodejního hlediska by však neměla nabízet více než tři.

4. důvodem je, že prodavačka nenaslouchala zákazníkovi. Pokud se zákazník zeptá, který produkt by mu prodavačka doporučila, je potřeba jeden produkt vybrat (ten, který je nejvýhodnější z prodejního hlediska, ale zároveň odpovídá potřebám zákazníka), zdůraznit jeho vlastnosti a z nich plynoucí výhody pro zákazníka.

5. důvodem je nutnost vždy udělat vše, abychom působili profesionálně. Proto je potřeba volit diskrétní oblečení, které zabrání viditelnosti nežádoucích fyzických projevů např. pocení. Nadměrná produkce potu je spojena s nervozitou a jedná se o přirozenou tělesnou reakci. I nad potem se ale dá zvítězit pomocí deodorantů, antiperspirantů, nebo již zmíněným vhodným výběrem oděvu.

Ve tvém příběhu jsem si o tobě přečetla, že i ty jsi se musela postavit strachu. Jak jsi dospěla k profesi lektorky a věděla jsi odmala, že budeš učit své klienty prezentovat?

Kdyby mi někdo před 10 lety řekl, že budu pomáhat svým klientům zbavit se strachu z mluvení na veřejnosti, vysměju se mu. Se strachem z mluvení na veřejnosti jsem totiž bojovala od dětství. Byla jsem zamlklé dítě s brýlemi, kterému nešly sporty a které milovalo knihy. Nebyla jsem příliš oblíbená v kolektivu a sebevědomí jsem měla na nule. Když jsem se měla postavit před třídu a přednést referát, netrpěla jsem strachem, trpěla jsem přímo hrůzou.

Zlomilo se to až na vysoké, kdy jsem získala svou první práci na plný úvazek. Součástí byla i práce na prodejně. Tenkrát mě oblékli do černých šatů a řekli mi: „Prodávej.“ Neuměla jsem nic. Denně jsem čelila neznámým lidem, kterým jsem se snažila prodat produkty, které jsem neznala. Byla to neocenitelná škola života.

Dodnes tuto zkušenost považuji za zlomovou a za zrod mé lektorské činnosti. Mimo jiné je tato moje pracovní zkušenost důvodem, proč dlouhodobě sleduji Tvůj blog a proč je mi jeho obsah tolik sympatický.

Sebědůvěra je alfou a omegou každé prezentace a kvalitního života vůbec.

Michaela Pokrupovádress-code-e1461353274587

Můj blog je zaměřen na klasické podnikání v kamenné prodejně, proto bych se tě ráda zeptala, jestli podnikáš nebo máš dobře placenou práci?

Jsem kombinací obojího. V současné době podnikám jako lektorka, učím lidi, jak správně prezentovat, a pomáhám jim zbavit se strachu z mluvených projevů. Zároveň jsem zaměstnaná jako školitelka luxusní kosmetiky. Mám to štěstí, že mě moje práce naplňuje. Je mým koníčkem i obživou. A jestli je dobře placená? Osobní tryskáč si zatím dovolit nemůžu, ale mám k tomu našlápnuto. (smích)

Spoustu lidí se skvělými nápady odradí od podnikání jejich slabá sebedůvěra a strach. Co bys jim poradila?

Děkuji za tuhle otázku! Já sama jsem tímto strachem taky trpěla. A musím říct, že ještě nedávno. Strach je něco, s čím každý bojuje v různých podobách. Já mohu poradit jedno: nebojujte, přijměte jej.

Strach je kámoš, ne nepřítel. Ukazuje vám možnosti, ale zároveň vás drží na uzdě. Je dobré uvědomit si, co se může stát. Zvážit rizika. K tomu vám nepomůže nic jiného než určitý druh obav, strachu, chcete-li.

Se strachem je to jako s jízdou na kole. Když jsem byla malá, rodiče mě učili jezdit na kole tím způsobem, že mi k němu přidělali další dvě malá kolečka, abych se cítila stabilněji. Později, když jsem si byla jistější a měla jsem už s jízdou na kole nějaké zkušenosti, dali kolečka pryč, ale stále mě přidržovali. Po pár hodinách mě pustili a já dokázala jet úplně sama. Kdyby mi ale nedali ta podpůrná kolečka a nepřidržovali mě, pravděpodobně bych si pěkně natloukla.

index

zdroj: www.pixabay.com

A tak je to i s podnikáním. Když nemáte strach, pustíte se do něčeho po hlavě a pravděpodobně si natlučete. Proto je důležité svůj strach přijmout, protože vám pomáhá, abyste si nenatloukli.

Přesně si pojmenujte, čeho se bojíte a řekněte si, co můžete udělat pro to, abyste měli pro svůj strach odpověď. V případě podnikání vás mohou děsit různé administrativní nebo finanční postupy, případně obava, že nikdo váš produkt nebude chtít.

Pomůžou vám informace. Pokud se bojíte, že zanedbáte nějaké papírování, běžte a zeptejte se na příslušných místech – na úřadech nebo kamarádů, kteří podnikají. Pokud se bojíte, že váš produkt nebude někoho zajímat, jednoduše zjistěte, jaká je poptávka. Jedině tak uspokojíte svůj strach – pokud budete mít na jeho otázky začínající „A co když…?“ odpovědi.

A poslední otázka. Nikdo není dokonalý. Prozradíš nám, kde je tvá Achillova pata? Ať i čtenáři vidí, že i profesionálové musí překonávat výzvy!

Mojí Achillovou patou je bezesporu technika. Jsem naprostý anti-talent, co se týče počítačů, projektorů atd. To je v mojí profesi problém, protože techniku denně používám. Proto je tohle ta část přípravy na prezentaci, kterou nikdy nepodceňuji a věnuji jí hodně času. Zároveň mě tato obava ale naučila poradit si i bez techniky. Protože i skály se dají přelézt nebo obejít.

Míšo, přeji ti krásné léto a děkuji i za čtenáře za velice přínosné odpovědi.

Vám děkuji, že jste dočetli až sem.  🙂 Ano přiznám se, že článek je delší než obvykle, ale uznejte sami, že jsem nemohla ani jedinou odpověď zkrátit, protože by ztratila svou hodnotu a autentičnost.

Držím vám palce v překonávání jakých-koliv překážek.

Mějte prima slunečný den

Nikola

PS: Pokud máte svou zkušenost s prodejem nebo nákupem, ať už dobrou či špatnou, podělte se s námi v komentáři. Za sdílení předem děkuji.

 

Pomáhám lidem objevit jejich podnikatelský potenciál. Předávám jim své zkušenosti z praxe a učím je, jak je co nejefektivněji využít pro své podnikání. Můj příběh si přečtěte zde >>
Komentáře